本文发表在 rolia.net 枫下论坛Rule1, 用你的热情去销售:充分同意,但切忌热情过度;
原因如下:目前社会舆论和媒体导向对sales有错误的片面性认识,因此广大的消费者对direct marketing存在欺骗性的潜意识,自我防范意识较从前矫枉过正。一味的热情会加重此等印象,力争做到有理有利有节,充分利用body language,eye contact,适可而止,相信推销电气合同的sales深有体会。
Rule2,指出客户的Pain---适时而为,注意[事异时移,世事异矣}
循序渐进是正路,一上来就一针见血地指出客户痛处,要根据实际情况处理,明察周围旁观者-给他留面子,有时候公司目前使用产品是高级管理人员钦点,或者是同事刚刚极力推荐的,so step by step,探探口风,再有的放矢也不迟。还没有切入正题你就被请出去了,那需要在开始介绍的风格上再下一番苦功。想想谈恋爱是你是如何吸引对方的,偷换概念,简单套用。
Rule3,喜欢你卖的产品--我的产品天下第一的霸气恰恰会引起客户对你诚信度的怀疑,我想对本公司产品的全面了解,掌握熟练的业务知识是根本。客户认为你是professional,那就达到目的了。
Rule4,诚实--做人的根本,不好说什么,我想强调的是:优势地方尽量表述,结合市场竞争者的情况,大肆渲染,不是要你夸大产品的优点,是要给客户留下深刻的印象;同时也要主动回避缺点,避重就轻,画龙点睛,客户不提及,没必要自我批评。提到了=要承认+目前可替换的方案。
Rule5,沉默是金 (Power Silent)--不主张,尤其是大case.
zt-等经过磨练后才知道什么该说,什么不该说。我个人意见outdoor之前,产品知识+市场情况掌握必须到位,如果你不知道讲什么,宁可再家做好功课,也不要随意出去碰运气。要给客户时间考虑没错,但有必要正确引导,据我的经验,许多人不善于make decision,善于做选择题,你给出的选择有明确的倾向性,他也容易做决定。哈哈。
Rule6,要尊重你的竞争对手,但是要尽量避免谈及。--有道理,但我认为可以巧妙运用,以他山之石,敲山震虎,如果掌握不好,容易偷鸡不成反蚀米。
zt-经验是宝贵的,希望大家一起分享。成功后的巨大成就感是妙不可言的。当然,涉及的行业不同,接触目标客户的层次也有不同的地方,活学活用是硬道理。生搬硬套会吃亏,自己揣摩,结合自身的实际情况,最后变成自己的销售技巧是最终目的。更多精彩文章及讨论,请光临枫下论坛 rolia.net
原因如下:目前社会舆论和媒体导向对sales有错误的片面性认识,因此广大的消费者对direct marketing存在欺骗性的潜意识,自我防范意识较从前矫枉过正。一味的热情会加重此等印象,力争做到有理有利有节,充分利用body language,eye contact,适可而止,相信推销电气合同的sales深有体会。
Rule2,指出客户的Pain---适时而为,注意[事异时移,世事异矣}
循序渐进是正路,一上来就一针见血地指出客户痛处,要根据实际情况处理,明察周围旁观者-给他留面子,有时候公司目前使用产品是高级管理人员钦点,或者是同事刚刚极力推荐的,so step by step,探探口风,再有的放矢也不迟。还没有切入正题你就被请出去了,那需要在开始介绍的风格上再下一番苦功。想想谈恋爱是你是如何吸引对方的,偷换概念,简单套用。
Rule3,喜欢你卖的产品--我的产品天下第一的霸气恰恰会引起客户对你诚信度的怀疑,我想对本公司产品的全面了解,掌握熟练的业务知识是根本。客户认为你是professional,那就达到目的了。
Rule4,诚实--做人的根本,不好说什么,我想强调的是:优势地方尽量表述,结合市场竞争者的情况,大肆渲染,不是要你夸大产品的优点,是要给客户留下深刻的印象;同时也要主动回避缺点,避重就轻,画龙点睛,客户不提及,没必要自我批评。提到了=要承认+目前可替换的方案。
Rule5,沉默是金 (Power Silent)--不主张,尤其是大case.
zt-等经过磨练后才知道什么该说,什么不该说。我个人意见outdoor之前,产品知识+市场情况掌握必须到位,如果你不知道讲什么,宁可再家做好功课,也不要随意出去碰运气。要给客户时间考虑没错,但有必要正确引导,据我的经验,许多人不善于make decision,善于做选择题,你给出的选择有明确的倾向性,他也容易做决定。哈哈。
Rule6,要尊重你的竞争对手,但是要尽量避免谈及。--有道理,但我认为可以巧妙运用,以他山之石,敲山震虎,如果掌握不好,容易偷鸡不成反蚀米。
zt-经验是宝贵的,希望大家一起分享。成功后的巨大成就感是妙不可言的。当然,涉及的行业不同,接触目标客户的层次也有不同的地方,活学活用是硬道理。生搬硬套会吃亏,自己揣摩,结合自身的实际情况,最后变成自己的销售技巧是最终目的。更多精彩文章及讨论,请光临枫下论坛 rolia.net