本文发表在 rolia.net 枫下论坛谈判在生活中无处不在,小到菜市场买菜,讨价还价,大到买房子,签合同,还有就是跟LD要budget买玩具都是谈判。。。在看这个帖子前请先答应我一件事,如果你从此变成了谈判专家,以后见到有个叫Leo的千万要手下留情,不要往S里逼:D:D
好了,言归正传,谈判。
Rule1, 准备
在谈判之前要先做功课,没有准备的谈判是一定会给牵着鼻子走的。这个准备包括对对手的研究,吸不吸烟?有没有二奶?爱好什么?厌恶什么?总之关于对手的一切尽量多地掌握。这一切很有可能变成谈判中的筹码。
另外,要对谈判地内容了如指掌。至少要拟订一个列表,列出三个假设,最好情况,中等情况,最后设定一个底线(Ancher)。
最后是最难的部分,要根据市场情况,估计出对手的底线。知己知彼嘛
Rule2 气势
谈判是全靠谈的。但是这个谈不光用嘴,要用你的表情,你的身体,你的情绪,你的气势。
最常见有效的办法是-下马威
大家可能都知道,吴仪在中美知识产权谈判的时候就被当头一句:我们在和小偷谈判。吴仪马上反击,我们在和强盗谈判,你们博物馆里有多少东西是中国抢来的?这是一个完美的例子。被对方镇住的后果是一败涂地。
Rule 3 条件
谈判当然是讲条件,你来我往。这个条件就是根据你准备的作业来的。这个基本上是随机应变,只有一个原则--当你放弃一个条件时,一定要要求对方承诺你的一个要求。这样才是你来我往。对方如果条件满意,心里狂喜,脸上不要带。应该继续问--如果我接受你能不能再答应我这个条件?乘胜追击,才会有最满意哦结果。
Rule4 底线
底线是千万不能透露的,这个就好像玩showhand,最高境界是你赢了钱对方还不知道你的底牌。这个是原则。如果双方底线接近,那就是短兵相接。。
用open question
买家千万不能这么说: 这件衣服50卖吧?这样透露了你的底线
应该问,你最低多少卖?
Rule5 情绪
思路要清晰,要控制好自己的情绪。如果对自己都不能控制好,如何控制局面?什么?你不能控制?多喝水(现在知道为什么谈判桌上一定有水吧)多上厕所,上两次你就冷静了
Rule6 僵局
有谈判就会有僵局。这时有经验的专家会引开话题,向自己有利方向引。同时不断提醒对方他的Pain - 你这菜不卖就要烂掉啦
Rule7 Recap
终于谈完了,除非你有秘书,一定要把谈好的都black and white写下来。否则白谈。(买菜,买衣服除外)
最后,如果你对结果满意,也不要轻狂。要让对手觉得是WIN WIN,这样才是最高境界。
其实谈判很好玩,心态很重要。今天心情不错,胡说八道了一通,请真正的专家指正更多精彩文章及讨论,请光临枫下论坛 rolia.net
好了,言归正传,谈判。
Rule1, 准备
在谈判之前要先做功课,没有准备的谈判是一定会给牵着鼻子走的。这个准备包括对对手的研究,吸不吸烟?有没有二奶?爱好什么?厌恶什么?总之关于对手的一切尽量多地掌握。这一切很有可能变成谈判中的筹码。
另外,要对谈判地内容了如指掌。至少要拟订一个列表,列出三个假设,最好情况,中等情况,最后设定一个底线(Ancher)。
最后是最难的部分,要根据市场情况,估计出对手的底线。知己知彼嘛
Rule2 气势
谈判是全靠谈的。但是这个谈不光用嘴,要用你的表情,你的身体,你的情绪,你的气势。
最常见有效的办法是-下马威
大家可能都知道,吴仪在中美知识产权谈判的时候就被当头一句:我们在和小偷谈判。吴仪马上反击,我们在和强盗谈判,你们博物馆里有多少东西是中国抢来的?这是一个完美的例子。被对方镇住的后果是一败涂地。
Rule 3 条件
谈判当然是讲条件,你来我往。这个条件就是根据你准备的作业来的。这个基本上是随机应变,只有一个原则--当你放弃一个条件时,一定要要求对方承诺你的一个要求。这样才是你来我往。对方如果条件满意,心里狂喜,脸上不要带。应该继续问--如果我接受你能不能再答应我这个条件?乘胜追击,才会有最满意哦结果。
Rule4 底线
底线是千万不能透露的,这个就好像玩showhand,最高境界是你赢了钱对方还不知道你的底牌。这个是原则。如果双方底线接近,那就是短兵相接。。
用open question
买家千万不能这么说: 这件衣服50卖吧?这样透露了你的底线
应该问,你最低多少卖?
Rule5 情绪
思路要清晰,要控制好自己的情绪。如果对自己都不能控制好,如何控制局面?什么?你不能控制?多喝水(现在知道为什么谈判桌上一定有水吧)多上厕所,上两次你就冷静了
Rule6 僵局
有谈判就会有僵局。这时有经验的专家会引开话题,向自己有利方向引。同时不断提醒对方他的Pain - 你这菜不卖就要烂掉啦
Rule7 Recap
终于谈完了,除非你有秘书,一定要把谈好的都black and white写下来。否则白谈。(买菜,买衣服除外)
最后,如果你对结果满意,也不要轻狂。要让对手觉得是WIN WIN,这样才是最高境界。
其实谈判很好玩,心态很重要。今天心情不错,胡说八道了一通,请真正的专家指正更多精彩文章及讨论,请光临枫下论坛 rolia.net