本文发表在 rolia.net 枫下论坛销售是一门很深的学问,如果您打算今后以此为生,希望我的经验能让您少走弯路。同时销售又是一个很Creative的职业,不同的客户要用不同的策略。这里就大概介绍一下Field Sales几项比较常犯的毛病:
Rule1, 用你的热情去销售
上海有句熟话:热面孔贴冷PG。Field sales遇到的客户90%都是有抵触的态度,大家都对Sales有反感。说白了,一个成功的sales一定是个脸皮厚的人。不管你家里揭不开锅也好,和LD闹别扭也好,任何不顺心的事千万不要带出来。一段自信而热情洋溢的自我介绍一定能感动你的客户。同时和别人分享你的喜悦,往往事半功倍。
Rule2,指出客户的Pain
客户买你的产品一定有他的需要。这个就是他的Pain。一上来就一针见血地指出客户痛处往往会引起客户极大的兴趣。不然还没有切入正题你就被请出去了
Rule3,喜欢你卖的产品
任何产品都有优缺点。Sales的职责是把产品的有点介绍给你的客户。如果这个优点正好对应的是客户的Pain,你就有超过50%的成动希望。发自真心的对产品的热爱也是感动客户的利器。要有我的产品天下第一的霸气。
Rule4,诚实
这里的诚实是指不要夸大产品的优点,同时也不要回避缺点。不要当你的客户是傻瓜,更不要玩小聪明,只要你的一个小谎言被揭穿,你说过的所有的话都会被推翻。
Rule5,沉默是金 (Power Silent)
Sales口才有三个阶段,一开始手足无措不知道要讲什么,一段时间后开始天花乱坠,口若悬河,好的坏的和盘托出,等经过磨练后才知道什么该说,什么不该说。在你介绍了你的产品后,要给客户时间考虑,这段时间要特别小心,任何的失言都是致命的。如果你不知到讲什么,沉默是金。
我刚开始做sales的时候犯过一个很可笑的错误。那时我的客户已经要下单了。兴奋的我顺口说了一句 - “这个产品真的适合你们公司,就是有那个小问题,不过我们会解决的。。。”马上,一个大问号出现在对方的眼睛里。
Rule6,要尊重你的竞争对手,但是要尽量避免谈及。
我想你一定不会和你的客户谈及你的竞争对手的有点。但是也千万不要诋毁他们。这样只会让你看起来很小气。
我现在一家货运公司上班,是行业里前3位。空运我们全世界第一位,海运是第二位。但是我从不向新客户夸耀我们海运的名次,请看以下对话。。。
Beibei:我们公司海运力量很强,全球网络完备,海运货运量在同行业里是第二。。。
客户: 哦,那你们公司真的很大,很正规。。。不过你们是第二,谁是第一呢?
Beibei: Well...)(*&)(^(*%*(%^
好了,写累了。谢谢你看到这里。正如我说的,Sales是一个非常“活”的工作。经验是宝贵的,希望大家一起分享。成功后的巨大成就感是妙不可言的。
最后祝所有的Sales--HAPPY SELLING!更多精彩文章及讨论,请光临枫下论坛 rolia.net
Rule1, 用你的热情去销售
上海有句熟话:热面孔贴冷PG。Field sales遇到的客户90%都是有抵触的态度,大家都对Sales有反感。说白了,一个成功的sales一定是个脸皮厚的人。不管你家里揭不开锅也好,和LD闹别扭也好,任何不顺心的事千万不要带出来。一段自信而热情洋溢的自我介绍一定能感动你的客户。同时和别人分享你的喜悦,往往事半功倍。
Rule2,指出客户的Pain
客户买你的产品一定有他的需要。这个就是他的Pain。一上来就一针见血地指出客户痛处往往会引起客户极大的兴趣。不然还没有切入正题你就被请出去了
Rule3,喜欢你卖的产品
任何产品都有优缺点。Sales的职责是把产品的有点介绍给你的客户。如果这个优点正好对应的是客户的Pain,你就有超过50%的成动希望。发自真心的对产品的热爱也是感动客户的利器。要有我的产品天下第一的霸气。
Rule4,诚实
这里的诚实是指不要夸大产品的优点,同时也不要回避缺点。不要当你的客户是傻瓜,更不要玩小聪明,只要你的一个小谎言被揭穿,你说过的所有的话都会被推翻。
Rule5,沉默是金 (Power Silent)
Sales口才有三个阶段,一开始手足无措不知道要讲什么,一段时间后开始天花乱坠,口若悬河,好的坏的和盘托出,等经过磨练后才知道什么该说,什么不该说。在你介绍了你的产品后,要给客户时间考虑,这段时间要特别小心,任何的失言都是致命的。如果你不知到讲什么,沉默是金。
我刚开始做sales的时候犯过一个很可笑的错误。那时我的客户已经要下单了。兴奋的我顺口说了一句 - “这个产品真的适合你们公司,就是有那个小问题,不过我们会解决的。。。”马上,一个大问号出现在对方的眼睛里。
Rule6,要尊重你的竞争对手,但是要尽量避免谈及。
我想你一定不会和你的客户谈及你的竞争对手的有点。但是也千万不要诋毁他们。这样只会让你看起来很小气。
我现在一家货运公司上班,是行业里前3位。空运我们全世界第一位,海运是第二位。但是我从不向新客户夸耀我们海运的名次,请看以下对话。。。
Beibei:我们公司海运力量很强,全球网络完备,海运货运量在同行业里是第二。。。
客户: 哦,那你们公司真的很大,很正规。。。不过你们是第二,谁是第一呢?
Beibei: Well...)(*&)(^(*%*(%^
好了,写累了。谢谢你看到这里。正如我说的,Sales是一个非常“活”的工作。经验是宝贵的,希望大家一起分享。成功后的巨大成就感是妙不可言的。
最后祝所有的Sales--HAPPY SELLING!更多精彩文章及讨论,请光临枫下论坛 rolia.net